“我们需要更具体的评估依据。”古民打开笔记本，调出一个空白的文档框架，这是他为小微企业客户设计的问题清单的变体，去除了“企业主体”相关的部分，聚焦于个人资产、资源、风险承受力与转型意愿。“你的VIP客户画像、个人财务缓冲垫、时间精力投入意愿、学习能力和风险偏好，这些是决定转型路径可行性和具体设计的关键参数。”
苏婷显然有所准备，从手袋里拿出一个更厚的笔记本，翻到做了标记的几页。“上次回去后，我按你提的那些问题，仔细想了想，也整理了一些数据，可能不太规范，但都是真实的。”
“很好，我们从客户画像开始。”古民在文档中建立第一个分区，“你笔记上怎么概括你的核心VIP客户群？”
苏婷看着笔记，条理清晰地叙述：“我维护的比较紧密、有持续消费的VIP客户，大概有三十多位。她们有一些共性：年龄在28到50岁之间，以35-45岁为主。经济状况普遍很好，要么是企业家或高管的太太，要么是自己经营公司或从事高薪职业。居住地主要在B市及周边。消费习惯上，对奢侈品牌有较高的忠诚度和认知度，但不仅限于我所在的品牌，她们是多个奢侈品牌的客户。”
“除了购物，她们和你主要有哪些互动？或者说，她们除了买奢侈品，还有什么常见的、会与你交流的需求或兴趣？”古民追问，这是挖掘客户资产深层价值的关键。
苏婷思考了一下：“最频繁的当然是新品咨询、预留、搭配建议。但除此之外，她们也会问我一些……生活相关的问题。比如，B市新开的、适合商务宴请或私人聚会的餐厅；哪里可以做高端的SPA或医美；孩子的国际学校信息；甚至家庭旅行目的地的推荐。有时候，她们会跟我聊起工作压力、家庭关系，或者对某些投资、理财话题感兴趣，但了解不深。她们信任我，一方面是因为我在奢侈品上的专业，另一方面，可能也觉得我接触的信息多，嘴比较严，不会乱传话。”
“信任。”古民记录下这个词，并标注了重点。“这是比消费数据更核心的资产。基于这种信任，她们向你开放了部分生活场景
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